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「汽车人」奥迪精英——龚瑶:拥抱挑战

2019-12-15    作者:编辑部    来源:汽车人

2019年是瑶携手奥迪的第十一年。十一年的光阴积累,她从一名普通的销售顾问到销售总监,从懵懂的职场新人到“销售经验老到”的实力干将,瑶的进阶之路不算快速,却每一步都走得很扎实、坚定。

文/《汽车人》李琳(微信公众号:汽车人传媒)

对于成都运通博奥汽车销售服务有限公司来说,9月份是一整年中最忙碌的时刻之一。为了迎接即将到来的成都车展,以销售部为中心,运通博奥各个部门都投入到了紧张的筹备工作中。作为车展活动的直接负责人,成都运通博奥汽车销售总监瑶成为整个展台最忙碌的人,奔走在众人之间,她冷静、从容,繁杂的工作被她梳理得井井有条。看到《汽车人》记者,瑶从繁忙的文件审查中抬头起身,向来访的记者伸出手,灿烂一笑:“辛苦你们了,快请坐。瑶说话的语调轻柔平和,利落的短发被偏分至脸庞一侧,藕粉色的衬衫与黑色职业半身裙将她的身形衬托得优雅颀长。和大多数成都女人一样,生活中的她温柔沉静,说话语调轻柔,但一旦投身工作,她就成为了果断、干练的职场女性。2008年,人力资源专业毕业的瑶进入了华星名仕成为一名奥迪品牌销售顾问,经过五年的踏实积累,销售业绩一直名列前茅的她,于2013年在成都运通博奥4S店得到一个销售经理的机会。瑶性格虽然温柔,但骨子里带着一股拼劲,她果断接下这个机会,决定试一试,看看自己的极限到底在哪里。

在担任销售经理期间,由她掌管的销售团队每年创造的销量占公司总销量的80%。2018年6月,瑶凭借优异的业绩被提拔为成都运通博奥销售总监。在她的带领下,成都运通博奥销售团队在2018年实现了3012辆的销售业绩,销售额达到8.18亿元,在成都市场占有率达到15%。优秀的销售业绩在无声地彰显着这个温柔女人强大的内心与能力。

把握抓单的时机与动力

成都国际车展对于经销商来说,是每年一次达成大批量集客、一举抓取销售订单的重要时机;同时,车展上产生的订单也可以带动售后及衍生业务。2018年9月的成都国际车展,是升职为销售总监仅3个月的瑶首次独立带领团队备战,她对其重视程度可想而知。怎么样才能在这么重要的“首秀舞台”中扮演好组织者与协调者的角色,同时塑造自己的领导力,是身为销售总监的瑶的新课题。为了保证成都运通博奥车展营销活动的万无一失,在活动开始前,瑶组织了多次动员会议,并对车展上的工作流程进行了详细的梳理。她一再和自己团队强调:“去车展就要抓住机会,好好卖车。没有动机,就没有行动力。深知车展上“邀约”客户重要性的瑶,即使为车展做了最细致的工作安排,也还是会在实际执行中遇到些小难题。瑶的规划中,车展现场的销售部员工主要负责客户信息收集,并且每隔两个小时将客户信息回传给公司一次,由客户部同事继续跟进,邀约客户到4S店试驾体验。按照流程,车展期间集客量将会大幅提升,但是第一天收工之后,瑶发现由电话邀约产生的客户量并不符合预期。在车展现场忙碌一整天的瑶顾不上休息,马上与客户部经理进行沟通,复盘客户部同事邀约流程和话术,她很快抓住了问题的关键点:邀约时间不及时,意向客户就会被竞争对手转化。调查清楚产生问题的原因后,瑶与客户经理沟通,要求客服部的同事们必须在客户信息传递回来后一个小时内,完成邀约。每天工作结束后,瑶还会及时召开总结讨论会,与各个部门员工交流车展过程中所遇到的问题,分享自己对问题的思考或者经验总结,保证各个团队之间的密切配合和高效抓单。瑶的带领下,成都运通博奥在2018年成都车展期间共完成新车销售436辆,在整个成都车展各个品牌中销量排名第一,并获得成都国际车展最佳销售团队奖。这是瑶成为销售总监后首次大获全胜,也是对于她领导能力的最好证明。瑶说:“没有人是天生的领导者,我也是一路学习,一路成长。团队管理者必须以身作则才能积极影响、带动团队的执行力。在完成一项任务时,需要首先确立明确的动机和清晰的目标,然后才能自上而下在所有成员中达成共识,这是完成任务的关键。”

让擅长的人做擅长的事

瑶任职销售总监的时间并不长,但在一年多的时间里,她却带领这支团队取得了最佳销售团队的桂冠。在升入管理岗位之后,短短时间内,瑶为公司的人才梯队建设也做出了重大贡献,培养了三位销售经理、一位大客户经理和一位客服经理。谈到自己团队建设的经验,瑶言简意赅地概括为十个字:让擅长的人做擅长的事。“没有完美的个人,只有完美的团队。”瑶说:“作为一个团队管理者,我们要做的就是发现每一个员工的优势,并将这种优势发挥到最大,这样我们就会收获一个最强团队。”

在运通博奥,负责电话邀约业务的ADC经理原本只是性格内敛的销售顾问,瑶在发现她擅长处理数据的优势后,就让她全权负责线上客户的联络与开发,公司的潜在客户因此得到大幅开发。运通博奥的大客户经理同样是由瑶一手提拔起来的管理者。在4S店业务中,拜访大客户都是陌生拜访,所以大客户经理必须具有强大的亲和力。“我们的大客户经理亲和力特别强,无论什么时候看到他,笑容总是挂在嘴边。”让擅长的人做擅长的事,总能事半功倍。这位大客户经理任职后,快速地与许多企业建立了联系,这一岗位的优势被他发挥到了最大。除了因人制宜的人才选拔,瑶还会特别注重员工的心态调节,着力为他们营造一个健康积极的工作环境。“现在汽车市场增速放缓,销售顾问的销售难度更大了。一线员工如果不能调整好心态,自信就会受损,进而影响服务质量,整个公司的销售业务就会进入恶性循环。为了帮助员工调整心态,瑶在日常工作中会主动与员工沟通,向他们传递新的市场消息。“当员工对整个汽车市场的环境有所了解后,就会明白,销售过程中的困难并不是因为他们能力不足造成的,而是受整个市场环境所影响。对于汽车市场的全面了解,不仅为员工树立了健康的心态,也让他们主动根据市场变化,提前做好准备,改变营销战略。在这种积极的团队氛围影响下,2018年,运通博奥整体业务水平在成都奥迪体系内排名前三。2019年是瑶携手奥迪的第十一年。未接触汽车销售行业之前,瑶还是一个不善言辞的小姑娘;十一年的光阴积累,她从一名普通的销售顾问到销售总监,从懵懂的职场新人到“销售经验老到”的实力干将,瑶的进阶之路不算快速,却每一步都走得很扎实、坚定。温柔的她,从不以强势者自居,而是用淡定从容的方式开拓属于自己的一方领地。(文/《汽车人》李琳)版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件,版权为《汽车人》所有。如需转载,转载方必须与“汽车人传媒”(邮箱:qcr007@126.com或电话:010-63135250)联系,获得同意取得转载授权,否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号(qcr0505)。

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